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23
May

¿Qué es el social selling? [Incluye guía descargable]

En este mundo cada vez más digitalizado, donde los clientes tenemos acceso a más información de manera casi instantánea a través de nuestros móviles, laptop, etc. Los clientes podemos estar realmente muy informados acerca de los productos o servicios que buscamos. Sin haber hablado con un vendedor ya hemos hecho comparaciones en las diversas fuentes, página web, redes sociales. Hemos visto recomendaciones y comentarios que dejan otros usuarios acerca de los productos y servicios.

La forma de comprar  ha cambiado, por lo tanto, supone un reto para las compañías y profesionales. El reto de estar a la vanguardia, teniendo una presencia sólida, agradable en la web y redes sociales, al alcance instantáneo de los clientes potenciales. Este nuevo reto, conduce a las empresas, profesionales y a cualquier vendedor a cambiar la forma de vender, es aquí donde entra el Social Selling.

Por dónde empezar ¿Qué es el Social Selling?

Lo primero que tienes que saber es que definitivamente para cualquier empresa o profesional que desee ser competitivo en esta nueva era de Transformación Digital tiene que tener una presencia digital y una estrategia de Social Selling que les ayude a alcanzar sus objetivos de negocios. LinkedIn es una plataforma excelente que te ayuda a implementar tu estrategia.

Te comparto el siguiente dato, de una de las mejores especialistas en este tema:

“El 49% de los compradores buscaron a su proveedor a través de los perfiles de LinkedIn y el 50% evitó contactar con profesionales con el perfil incompleto”

“Social Selling”, Esmeralda Díaz Roca, 2017.

A continuación te voy a compartir los elementos claves en los que tienes que trabajar para implementar tu estrategia de Social Selling:

La Marca personal

Se trata de tener una presencia agradable y sólida en Internet acerca de uno mismo, nuestra propia marca como profesionales.

LinkedIn

LinkedIn es una herramienta super potente que nos permite trabajar nuestra marca personal. Es una plataforma que nos va a permitir mostrar nuestra propuesta de valor a nuestros clientes potenciales. Con el perfil/página profesional en linkedin, podemos compartir el experiencia que tenemos, compartir contenido relevante y encontrar a las personas adecuadas.

En LinkedIn podamos mostrarnos ante los potenciales clientes como profesionales que puede aportar valor y ayudan a resolver sus problemas.  

5 aspectos claves para  mejorar tu perfil de LinkedIn

  1. Introduce en el tìtulo y descripción de tu perfil  las palabras claves que muestran en los que eres experto.
  2. Coloca una foto profesional.
  3. Inserta material o contenido digital que muestre en lo que eres experto.
  4. Pide recomendaciones a tus colegas, clientes, proveedores.
  5. Desde el título o descripción cuéntale a tus prospectos cómo puedes ayudarles.

Descarga la guía para mejorar tu perfil de perfil en LinkedIn

Contenido

Como hablamos al inicio de este post, hoy en día los clientes tienen acceso a muchas fuentes de información a través de diversos canales.  En 2017 el  51% de los usuarios de smartphones descubrieron  una empresa o producto nuevos navegando en sus móviles*. Ante esta tendencia, es muy importante que podamos contar con contenido relevante para nuestros prospectos, contenido que les ayude a conocer, evaluar tus productos y servicios en el momento en el que estén buscando información.  

Una buena estrategia de Marketing de Contenidos puede ayudarte a guiar a tus prospectos hasta conseguir la venta.

¿Dónde conseguir y/o crear contenido?

Si actualmente colaboras en una empresa, ¿En dónde puedes encontrar el contenido?

  • Web de tu empresa
  • Habla con tu coordinador o representante de Marketing y pídele que te comparta los contenidos aprobados para compartir con la comunidad, por ejemplo, eBooks, whitepapers, infografías, reportes, casos  de éxito, etc.
  • Sigue las redes sociales de tu empresa: seguramente están compartiendo los contenidos más nuevos y relevantes.

Todas las fuentes anteriores te pueden ayudar a encontrar contenido que te puede servir para empezar a compartirlo en tus redes sociales, con tus  contactos. La idea es acercarse con tus prospectos con información relevante, que les ayude a resolver problemas, que te presente como alguien experto que les puede aportar.

Para los profesionales independientes

  • Blog
  • Busca información de la industria en medios digitales de otros expertos o medios de comunicación que compartan contenidos que aporten valor y selecciona el que consideres aporte valor, de acuerdo a tu área de experiencia, a esto se le llama “Curación de Contenidos”.
  • En LinkedIn:  puedes compartir  noticias o post de otros expertos o medios de comunicación que compartan información relevante para tu  comunidad o prospectos. También puedes crear tus propios post en Pulse,  la herramienta gratuita de LinkedIn, con la que puedes compartir algún artículo propio. Lo que sugiero es que pongas un estracto y si tienes páginas  web o blog pongan el link al final para que vayan a tu página web a terminar de leer tu post.
  • Puedes crear tus propias eBook, infografías, presentaciones. Hoy en día hay disponibles varias herramientas gratuitas, de fácil uso, para crear tus propios contenidos. No tienes que ser un experto en diseño para hacerlo, Por ejemplo, yo he utilizado Canvas, la versión gratuita tiene templates/plantillas para crear diversos formatos, desde post para redes sociales hasta templates para crear ebooks o ejemplos de infografías.

¿Cada cuándo y qué tanto contenido publicar?

Regla 30-60-10

Con este sistema  puedes compartir contenido de la siguiente forma:

30% contenido propio (artículos, fotos, video)

60% Contenido curado

10% Contenido promocional (llamada a la acción)

Fuente: Social Selling, Esmeralda Díaz Roca, 2017.

Construye tu red de contactos / Contacta con la gente ideal

Con linkedIn tenemos la posibilidad de buscar a las personas que nos interesa contactar a través de su herramienta de búsqueda. Así que te recomiendo que hagas un ejercicio de acuerdo al segmento que te interesa contactar: Por ejemplo:

Define ubicación geográfica – México

Palabra Clave – Tecnología

Función o puesto – Director

Industria – Banking

Tu red de contactos es tu activo de oro, entre más contactos tengas mayor será tu alcance y la posibilidad de contactar con gente que te interesa, a través de tu propia red de contactos. En LinkedIn lo que se sugiere es tener como mínimo 500 contactos de primer nivel. Sí aun no tienes ese número, ¿A qué esperas?.

Una vez que repasamos lo que es la marca personal, cómo puede empezar a crear tu marca con LinkedIn. También repasamos los elementos básicos para tener un perfil de Linkedin atractivo. Comentamos sobre el contenido, donde obtenerlo, crearlo y compartirlo.  Identificado que con LinkedIn puedes buscar y ampliar tu red de contactos a los que te interesa contactar para ofrecer tus productos y servicios. Ahora vamos a pasar al paso de la escucha activa y el seguimiento. ¿Qué significa?.

Seguimiento – Escucha activa

La escucha activa ayuda facilitar el inicio de una conversación con tus prospectos, se sugiere que te tomes el tiempo para conocer más a tu prospecto antes de enviarle una invitación para presentarle tus productos o servicios. Tomando el ejemplo de LinkedIn, en el perfil puedes encontrar evidentemente información acerca de su experiencia, formación, etc. También puedes estar atentos a sus publicaciones o las que que haga su empresa en las redes sociales. Existen otras herramientas de escucha activa como Rapportive que te pueden brindar más información acerca de la persona a la que vas a empezar a contactar, con esta herramienta puedes ver si está en otras redes sociales. Con toda esta información que puedas reunir o ver acerca de la persona, es más fácil que inicies una conversación, ya sea comentando alguna de sus publicaciones o enviando un in-mail.

  1. Cuando envíes la solicitud para que sea tu contacto, agrega un mensaje personalizado, que sea amigable. Puedes preparar algunos ejemplos y tenerlos a la mano para enviarlos. Crea varios tipos de mensajes, pensando en los diferentes tipos de prospectos.
  2. Cuando acepte tu invitación, envíale un mensaje de agradecimiento y regálale algún contenido que consideres le pueda ser útil, un e.book, infografìa, post de blog, o invitarlo a un evento.
  3. Estar atento en sus redes sociales, puede lanzar una pregunta relacionada  a los temas de tu industria o una queja sobre la competencia. Esos momentos tienes que aprovecharlos para dar respuesta o comentar su publicación.
  4. Será más fácil captar su atención y poco a poco te iras acercando al momento ideal para enviarle una propuesta de cita para conocer más acerca de tus servicios o productos. Con una buena estrategia de Marketing de Contenidos, podrás apoyarte para guiar a tu prospecto por el mejor camino hacía la venta.

A continuación te comparto herramientas de escucha activa que puedes utilizar para tu estrategia de social selling:

Social Mention

Google Alerts

Whostalking

Reputación XL

Espero que esta información que te comparto sea útil, también agradezco que me ayudes a compartirlo con otras personas a las que consideres pueda interesarle.

Déjame tus comentarios sobre el post, si de pronto te gustaría informarte más sobre un tema en específico contáctame, estaré encantada de leerlos y de conversar contigo ;).

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